YA SÉ!!! DEBO ESTAR EN INTERNET...  ¿POR DÓNDE COMIENZO?

07.10.2019

Finalmente, lo hiciste: Decidiste sacar tu negocio del anonimato digital. Bravo, es una decisión importante.


No mires hacia atrás y deja de preocuparte por lo que no has hecho. Hoy, es el momento correcto y aunque literalmente hay miles de maneras de comenzar, te voy a compartir una guía sencilla para que el debut de tu empresa en el mundo digital, sea todo un éxito.


Paso 1: Define tus objetivos... y que sean inteligentes


Si, como todo en la vida, lo más importante para avanzar es definir lo que quieres lograr, hacia dónde quieres ir. Y la primera pregunta que te debes responder es ¿Para qué quieres estar en medios digitales? No es una carta a Santa. Es entender lo que quieres y puedes lograr.


Obviamente quieres vender más, pero debes establecer metas claras. Por ejemplo: ¿Qué producto en particular? ¿A qué precio? ¿Qué cantidad? ¿En cuánto tiempo? ¿Quién es el cliente al que le puedes o quieres vender apoyándote en medios digitales? ¿En qué lugar físico está ese cliente? ¿Cuántos de esos clientes puedes atender?


A eso me refiero cuando hablo de objetivos inteligentes, por sus siglas en inglés: SMART. Tus objetivos deben ser:

  • Specific (Específicos), qué producto en particular quieres vender o si se trata de tu negocio, qué mensaje específico quieres transmitir, y esto pasa por tener claridad sobre tu diferenciador o tu ventaja competitiva: Eso que te hace distinto a tus competidores o eso que haces mejor que cualquier otro.

  • Measurable (Medible), obviamente al comenzar es muy probable que no tengas mucha claridad en cuanto a lo que puedes lograr; pero si sobre lo que quieres; algunos ejemplos, podrían ser: vender más unidades del producto que vas a promocionar, ganar visibilidad de tu negocio entre clientes potenciales, llegar a un número específico de seguidores en una red en particular.

  • Attainable (Alcanzable), aunque Internet es un mundo de posibilidades, es importante aterrizar las expectativas a la realidad. Incrementar en 20% las ventas de un producto en particular, lograr vender un número específico de unidades a través de canales digitales, alcanzar un número representativo de nuevos seguidores en una plataforma específica, son algunos ejemplos de cómo acotar tu objetivo. Al establecer tu objetivo es importante tener en cuenta que en lo que respecta al negocio, hasta dónde puedes crecer, sin perder la calidad de tu servicio; y en lo que respecta a canales digitales, asegurarte de tener la capacidad para responder en tiempo y forma al requerimiento de un cliente potencial en plataformas digitales.

  • Relevant (Relevante), el objetivo que te propongas debe ser importante para ti. Debe sumar a tu negocio, a lo que quieres lograr. Vender más implica mayores ganancias, pero ¿el incremento en la venta de ese producto que estás promocionando justifica la inversión en dinero y esfuerzo que realizaste?. Los nuevos seguidores de tus canales digitales, realmente tienen el potencial de convertirse en tus clientes? ¿su perfil se corresponde con el que definiste como el tipo de prospecto con el que quieres conectarte?

  • Timely (Acotado en el tiempo), definir un periodo específico de tiempo para evaluar resultados es fundamental; más allá de lo obvio, en el caso del mundo digital, en donde la inmediatez es lo común, tomarte el tiempo para monitorear comportamientos y analizar resultados, te va a permitir realizar ajustes sobre la marcha, replicar experiencias exitosas o desechar lo que no funciona, con mucha agilidad.


Paso 2: Identifica a ese cliente con el que quieres conectarte en medios digitales


Lo primero, es saber si tus mejores clientes o esos prospectos a los que quieres convertir en tus clientes, usan Internet o son usuarios activos en redes sociales, ¿Cómo hacerlo?


Si ya tienes un negocio en marcha, platica con tus "mejores clientes". Trata de determinar qué tan cómodos se sienten usando canales digitales (como correo electrónico o whatsap).


Una vez que identifiques, a esos clientes, trata de platicar con ellos, no para venderles, sino para conocerlos; para entender qué les gusta, qué temas le interesan y si es posible qué tanto usan plataformas digitales (Google o Redes Sociales) en su vida diaria.


Si recién estás por iniciar tu negocio, el ejercicio es similar, pero la plática la debes realizar con personas que consideras pueden ser tus "clientes ideales".


Paso 3. Identifica Qué resuelves para tu "cliente ideal" con tu producto o servicio.


Esto implica literalmente, ponerte en los zapatos de tu cliente. Entender que no vendes un producto, sino que resuelves un problema, satisfaces una necesidad. Lo cual se dice fácil, pero resulta complicado.


Te doy un ejemplo: Para una mujer que trabaja y es madre de un adolescente, una pizzeria, un fin de semana, es el lugar para "celebrar", con su hijo que ganó el juego de fútbol; pero un día de semana, puede ser el lugar "confiable y disponible" al que acude cuando se extiende una reunión de trabajo y no tiene tiempo de preparar la cena.


Paso 4: Identifica cómo es su proceso de decisión de compra.


Las posibilidades pueden ser infinitas, hay millones de personas conectadas a Internet que pueden ser tus clientes potenciales; pero compites por su atención, con miles de empresas, muchas de ellas con ofertas similares o quizás mejores que las tuyas.


Destacarte, implica entender también, cómo es el proceso de decisión de compra, de ese cliente ideal, cuándo aún no está seguro de cómo satisfacer su necesidad; cuando sabe lo que está necesita para resolverlo; cuándo está evaluando opciones para resolverla; o, cuando ya te conoce y decide volver a comprarte.


Regresando al ejemplo de la mamá trabajadora, ante la "necesidad" de premiar a su hijo por el juego que ganó. Su proceso de decisión, podría ser: primero comienza a evaluar opciones de lugares para ir a comer; después, decide que quieren comer pizza; y, finalmente, comienza a buscar pizzerías.


En ese proceso de decisión, las preguntas y las "búsquedas" de recomendaciones en Internet, son totalmente diferente y las consideraciones para tomar una decisión, también lo son. El objetivo es "llevarla" a la pizzería, pero si no le hacemos llegar el mensaje que le hace sentido en el momento de la decisión de compra en el que está, no vamos a captar su atención.


Paso 5: Define el canal correcto para platicar


Entender, cuál es el canal preferido de tu "cliente ideal" es fundamental. Hay quienes usamos Google, para todo; y quienes confiamos más en las recomendaciones de nuestros "amigos" de Facebook.


Identificar cuál es el canal correcto, es tan importante como crear los mensajes adecuados para cada tipo de cliente, pues de nada sirve que tus mensajes sean los mejores, si para quien los ve no tienen ningún sentido.


Paso 6: Crea contenido de valor


Información de utilidad, que le haga sentido al cliente o prospecto porque le resuelva una necesidad o se anticipe a un problema. Recuerda, aunque vendas pizzas, la necesidad que satisfaces para el cliente no es hambre. En este caso es: el lugar para compartir un momento de celebración.


Paso 7: Mide resultados. Replica lo que si funcionó y ajusta lo que no funcionó.


En términos de interacción, conversiones, o el objetivo que te hayas planteado, es fundamental medir, evaluar y corregir.


Como todo en la vida, en digital no existe la perfección, ni mucho menos las recetas que garantizan resultados al 100%, pues cada negocio es distinto y cada cliente, toma decisiones basado en valores diferentes.


Checar lo que funcionó, nos ayuda a replicar la "receta" para multiplicar resultados positivos; y analizar lo que no fue exitos, nos ayuda también, pues nos permite corregir y volver a probar.


Para finalizar, recuerda que las plataformas digitales, como las tradicionales, son canales para hacer marketing. Por lo que el objetivo de cualquier acción o inversión que realices es el mismo: acercarte a prospectos y ofrecerles información de valor para que eventualmente se conviertan en tus clientes.


No te desenfoques. Aunque tu objetivo sea "presencia de marca", no te interesa que te conozcan en un país al que no puedes llegar, o que tus mensajes lleguen a una persona que nunca consumiría tus productos.